O poder do relacionamento

Quem pensa que pode chegar ao sucesso caminhando sozinho está enganando a si mesmo. Nenhum ser humano é uma ilha e os relacionamentos são fundamentais para a ascensão profissional. Basta lembrar que, seja no trabalho, em casa, na rua ou mesmo nos momentos de lazer estamos cercados de pessoas que fazem parte da nossa rede de relacionamentos.

O relacionamento mesmo no âmbito B2B (business-to-business) tem considerável importância, pois as empresas devem estar em sintonia com seus parceiros e fornecedores. Isso resulta em melhor qualidade de serviços e produtos. Uma boa rede de relacionamentos B2B faz a grande diferença para que a empresa possa oferecer qualidade no atendimento, produção e distribuição de mercadorias.

Segundo CARVALHO, Vânia (2008)¹, “já vai longe o tempo em que as empresas concentravam toda a sua verba de Marketing em Propaganda e isso bastava para que fosse conhecida, e respeitada no mercado. Maior concentração ainda se via na alocação da verba em TV.

Os tempos mudaram. A concorrência se tornou acirrada, a globalização já é uma realidade e, a cada dia, os clientes – sejam eles os consumidores finais ou os clientes corporativos – buscam diferenciais significativos entre as empresas e seus produtos e serviços, para definirem suas escolhas. Em algumas categorias de produtos e serviços, o preço não é mais um diferencial. Muito menos a distribuição.

É por isso que o relacionamento com clientes e consumidores finais se torna imperativo e é objeto de atenção e investimentos cada vez maiores das empresas. Clientes gostam de se sentir especiais, bem cuidados, como se fossem únicos.”

A fidelização é necessária para manter as vendas e o lucro da empresa, no entanto para que isso se concretize, o cliente deve sentir que a empresa tem algum benefício que a concorrência não tem. Por isso, o atendimento volta-se hoje ao relacionamento com o cliente. A aproximação contínua entre empresas e consumidores gera vínculos, muitas vezes, quase que familiares entre eles.

O cliente, ao perceber valor agregado em um produto ou serviço, tende a tornar-se defensor da marca e um usuário fiel, desde que seja incentivado continuamente pela qualidade do serviço oferecido. Marcas como Harley Davidson e Macintosh, só para citar alguns exemplos, conseguiram um relacionamento tão eficaz com a clientela que hoje não representam apenas os produtos que levam seu nome, como também, um estilo de vida. Ou seja, muitos consumidores adquirem esses equipamentos não apenas pela qualidade, mas pelo status que representam.

Segundo KOTLER, Philip (2005)², “Os profissionais de marketing melhoraram a habilidade de identificar pessoas influentes e alcançá-las cedo para que possa fazer o trabalho de divulgação de um produto ou serviço preferido. As empresas estão até contratando pessoas para exigir novos telefones e produtos eletrônicos em lugares públicos para conseguir chamar a atenção.”

O melhor marketing que existe é o de boca em boca. Entretanto, para conseguir que o cliente fale bem da empresa, não basta ter preço, qualidade e eficácia na entrega dos produtos, isso a concorrência pode copiar. A grande sacada é o investimento em sensações que o cliente possa levar ao consumir um produto, ou entrar em uma loja, ou ainda em ser abordado por um vendedor. Em um mundo globalizado em que muitos relacionamentos se estabelecem diante de um computador, existe carência de afeto, atenção, toque. E, esse é o grande diferencial que pode ser amplamente aproveitado pelo mercado.

Fontes

1-     CARVALHO, Vânia. A importância do relacionamento com clientes nos dias de hoje. http://www.mundodomarketing.com.br/materia.asp?codmateria=860
Acesso em: 10/12/2008
2-     KOTLER, Philip. O Marketing sem Segredos, trad. Bazan Tecnologia e Lingüística. – Porto Alegre: Bookman, 2005.